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Il fatto del giorno
di Giorgio Dell'Arti
Ma è vero che i capi della Fiat si sono messi a vendere le macchine personalmente?
• Che ricevoni i clienti, aprono i cofanoi delle auto, spiegano le caratteristiche dei modelli come fossero i commessi di un autosalone?
E’ vero. Il dottor Marchionne, Sergio Marchionne, l’amministratore delegato della Fiat, l’uomo che ha preso in mano un’azienda già fallita e l’ha trasformata in un gioiellino, li ha mandati tutti al Lingotto ad aspettare i clienti col sorriso sulle labbra. Mancava poco ci andasse anche lui in persona e, anzi, le dico che se non c’è andato è perché qualcosa lo ha trattenuto. L’idea è di promuovere soprattutto la Brava, cioè l’ultimo modello. Ma non è che il top management Fiat si tirerà indietro se gli chiederanno di vedere altre macchine. Stanno tutti lì: Franco Miniero, responsabile dei veicoli commerciali, Frank Stephenson, capo del Centro stile, Giuseppe Bonollo, responsabile dello sviluppo prodotto. Soprattutto Luca De Meo, l’uomo che, quando stava in Toyota, ha inventato il lancio della Yaris. Quarant’anni, sta in Fiat da sette ed è diventato la colonna portante del prodotto. Dà un’importanza enorme alla rete di vendita. Marchionne dice che capisce le tendenze del mercato. Sa, secondo gli esperti, una delle ragioni per cui le macchine americane non vanno bene come un tempo (in termini di vendita) è che i loro progettisti non hanno ancora còlto il mutamento di gusto dell’americano medio.
• In questo andare a fare i commessi c’entra qualcosa la moda venuta adesso di farsi pubblicità mettendoci la faccia? Tipo Rana, che va in televisione a fare la reclame dei suoi tortellini?
Anche. Credo però che c’entri soprattutto lo stile personale di Marchionne, che a un certo punto vuole conoscere direttamente i clienti saltando le strutture di marketing. Appena arrivato a Torino, nel 2004, approfittando del fatto che nessuno lo aveva ancora mai visto in faccia, è andato a visitare parecchie concessionarie per verificare di persona come erano vendute le sue auto. In un caso, insoddisfatto dei tempi di accoglienza, ha preteso la testa del venditore. Anche sabato scorso, dopo il lancio in grande stile della nuova Bravo, ha fatto un giro dei vari punti vendita, constatando che l’iniziativa “Porte aperte” ha avuto un gran success 400 mila persone hanno affollato i 750 concessionari Fiat italiani. Nello scorso settembre otto dirigenti Fiat avevano passato un weekend da commessi, illustrando ai potenziali acquirenti le qualità delle auto da loro stessi progettate.
• L’azienda è risanata sul serio?
I problemi sono ancora tanti. Ma si deve considerare che quando è arrivato Marchionne, la Fiat era tecnicamente fallita e il mercato dell’auto in grande difficoltà. Le difficoltà generali tra l’altro non sono terminate: la Ford ha chiuso l’esercizio col peggior bilancio della sua storia, la General Motors continua a perdere e, in genere, l’industria occidentale ha difficoltà a reggere la concorrenza cinese e indiana. Invece la Fiat ha guadagnato sia nel 2005 che nel 2006.
• E come ha fatto?
Il 2005 lo ha messo a posto incassando soldi dalla General Motors. La diciamo in modo molto schematic la General Motors s’era impegnata a comprare la Fiat e pur di rinunciare all’acquisto ha pagato. Poi c’erano i debiti con le banche: Marchionne gli ha imposto di prendersi azioni Fiat al posto dei soldi e al vecchio prezzo di Borsa, molto più alto di quello del 2004. Poi ha dato via tutto ciò che non era auto, a parte La Stampa e la Juventus. Ha dett concentriamoci su quello che sappiamo fare, cioè le automobili. Facciamole bene e in fretta (solo 18 mesi per il progetto della nuova Bravo). Il risultato è la giornata del Lingotto, con i top manager ben felici, per un giorno, di far la parte dei commessi.
• Da dove viene, questa specie di uomo-miracolo?
E’ nato a Chieti. I suoi poi emigrarono in Canada. Sa che cosa vuol dire lavorare. Anche i sindacati lo adorano. Per dire: Epifani, il capo della Cgil, ne ha fatto un ritratto entusiasta. logic quest’anno la Fiat punta a vendere due milioni e duecentomila macchine, più altre duecentomila con le joint-venture. E di licenziamenti in massa nessuno parla più. [Giorgio Dell’Arti, Gazzetta dello Sport 10/2/2007]
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