Libero, 20 febbraio 2026
Intervista a un negoziatore israeliano
Un venerdì di gennaio del 2002 Michael Tsur fu chiamato nella cittadina cisgiordana di Tulkarm, dove palestinesi armati si erano asserragliati in un quartiere. Mentre un comandante voleva semplicemente intimare di arrendersi, lui fece invece dare questo messaggio: «Guerrieri coraggiosi, oggi è venerdì. Questo è un giorno sacro. Tutti dovreste andare a casa per stare con le vostre famiglie. Per favore uscite con i fucili tenendoli in mano per l’estremità della canna. Cosicché tutto possa andare per il verso giusto e ciascuno possa tornare a casa in sicurezza». Dopo 20 minuti, uscirono addirittura in 300. Dal 2 aprile al 10 maggio 2002 fu chiamato per i negoziati con 200 palestinesi che si erano asserragliati nella Basilica della
Natività a Betlemme. Una cosa su cui insistette fu di offrire caffè, che nella cultura beduina è garanzia di sicurezza. Uno dei più celebri negoziatori di Israele, fondatore di una scuola di negoziazione che si chiama Shakla & Tariya, coinvolto anche nei negoziati su Gaza, Michael Tsur racconta queste e altre storie in Il negoziatore, libro intervista a Frediano Finucci (pp. 184, € 16,00) appena uscito per Paesi.
«Innanzitutto, io lavoro sempre in team e mai come da solo. La negoziazione implica un modo di pensare totalmente diverso dalla guerra, perché tu negozi con qualcuno non contro qualcuno. Un soldato pensa in un modo da escludere l’altro perché in guerra si pensa solo a vincere. Nella negoziazione o nella mediazione devi invece trovare un accordo. Per questo devi avere un approccio inclusivo, in modo da ottenere qualcosa. Per ottenere qualcosa, tuttavia, devi considerare innanzitutto le esigenze dell’altro».
Lei spazia dalle trattative sugli ostaggi a quelle in ambito aziendale. Cosa hanno in comune?
«In tutte le negoziazioni ci sono cinque denominatori comuni. Il primo è che la comunicazione sia costruttiva e non distruttiva. Seconda regola: sto parlando con la persona giusta? Il terzo punto ha a che fare non con chi prende la decisione, ma con chi può portare a termine il progetto. E questo ci porta forse alla questione più importante nella negoziazione: la costruzione della fiducia. Non si tratta necessariamente di negoziazione in situazioni estreme. Anche quando andate al supermercato, la questione è se vi fidate della merce e della persona che ve la vende. Infine, una cosa importante da capire è che è tutto incentrato sul prossimo accordo. Non è questo accordo il più importante, ma quello che verrà dopo».
Israele a Gaza ha fatto errori?
«Non li definisco esattamente errori. Semplicemente, come negoziatore professionista so che ci sono metodi molto chiari che dovrebbero essere implementati, soprattutto in situazioni ad alto rischio. Purtroppo, alcuni di questi metodi o concetti non sono stati implementati. Nei primi giorni dopo il 7 ottobre Israele ha avuto il sostegno di quasi tutto il mondo, compresi Paesi arabi e entità islamiche. Sfortunatamente, questo sostegno non è stato adeguatamente valorizzato. Ho osservato anche che se pure stai negoziando con il diavolo, parlare in modo negativo del tuo partner nella negoziazione di solito non porta a nessun progresso».
Lei si dice sicuro che si arriverà alla pace in due generazioni.
«Non sono un profeta, ma ho molti amici palestinesi. La persona più vicina a me dopo mia moglie è un mio amico palestinese con cui lavoro da oltre 40 anni e i cui figli mi chiamano zio Michael. In realtà non si può nascere e vivere a Gerusalemme senza avere amici palestinesi. In questo momento c’è molto odio da entrambe le parti, dopo il 7 ottobre. Lo strappo alla fiducia è stato talmente forte che ci vorranno almeno due generazioni perché si ricominci a cercare la pace. Ma né i palestinesi è né noi abbiamo un altro posto dove andare, e quindi dovremo imparare a convivere».