Libero, 17 ottobre 2018
Il venditore porta a porta più bravo d’Italia
Il loro è uno di quei lavori in cui se non alleni la pazienza e l’autostima di strada ne fai ben poca. Un paio di condomini al massimo. Qualche decina di campanelli suonati a vuoto o con la voce che ti risponde «no grazie, non mi interessa» ancor prima che inizi a parlare. Poi il morale può sprofondare sotto le scarpe e addio sogni di contratti staccati alla velocità della luce. Quella dei venditori porta a porta è un’arte. Ma anche una questione di sentimenti. Di sapere toccare il cuore del cliente per convincerlo a comprare il prodotto che si maneggia. Chi scrive ama gli animali, ma i criceti proprio no, non li posso soffrire. Da quando quel roditore mi fece sanguinare il dito appena infilato nella gabbia in un negozio di animali. Avevo quattro o cinque anni. E nonostante sia passato parecchio tempo, l’ultima cosa che potrebbe entrare a casa mia è proprio uno di qui topini bianchi con i denti appuntiti. Eppure ieri mi sono imbattuto nel re dei venditori porta a porta, Paolo Fiorino, 31 anni, vincitore l’anno scorso dell’Oscar della Vendita istituito dall’associazione Univendita. È bastata una sua frase per sciogliermi come neve al sole. «Sai che questi criceti verrebbero uccisi tutti per fare esperimenti?». Sembra banale, ma in pochi avrebbero chiuso la porta al ragazzo con la gabbietta in mano.
CHIAMALE EMOZIONI
«È importante puntare sulla sensibilità, sulle emozioni. Nella prova dell’Oscar ho venduto un pallone da calcio a una signora a cui ovviamente non interessava il prodotto. Ma se i colleghi si son soffermati su questione tecniche, io ho chiesto alla cliente se aveva figli. Mi ha detto di sì e le ho detto che avrebbe potuto far contento il bambino?», spiega Fiorino. Che dopo otto anni passati a vendere auto all’Iperauto di Garlate (Lecco) sulle orme del padre («il numero uno tra i venditori», spiega lui), ha lavorato otto mesi per Bofrost e ora fa il rappresentante in Svizzera. «Quello del venditore porta a porta è il lavoro più difficile perché devi andare a casa di un cliente che quasi mai è propenso ad ascoltarti. Dal momento in cui suoni il campanello devi riuscire a convincerlo in pochi secondi: farsi ascoltare è la cosa più complicata». Ovviamente il rischio di sentirsi dire “no” è sempre dietro l’angolo. Una vera e propria prova di nervi. «La forza del venditore sta nella testa. Non sei un pirla se ricevi sette/otto no, come non sei un supereroe se tutti ti dicono di sì. L’importante è non mollare nelle difficoltà», assicura Paolo. I “no”, del resto, possono essere uno stimolo per migliorare ogni dettaglio nelle tecniche di vendita e non farsi rimbalzare di continuo. Ma anche l’aspetto estetico ed esteriore di un venditore che si rispetti fa la sua parte. L’abito fa il monaco. «Se ti presenti con la cresta in testa è più difficile ottenere la fiducia dei clienti rispetto al presentarsi in giacca e senza barba. Quando le signore ti guardano negli occhi è come se ci fosse un chip e capiscono subito se possono fidarsi. È importante anche non gesticolare, né porsi in modo invadente».
PODIO DA SVELARE
Venerdì, nella sede di Confcommercio Milano, verrà svelato il nome del venditore porta a porta che succederà a Paolo Fiorino. In gara ci sono cinque donne e quattro uomini. Tutti si sono cimentati con la vendita dell’opera ?La mia città? del pittore Stefano Marangon. E hanno avuto cinque minuti di tempo per proporre il prodotto a un’attrice che ha vestito i panni del cliente tipo. «Tecnica di vendita, capacità di presentare il prodotto e le sue caratteristiche ed empatia verso il cliente: questi i criteri di valutazione. Abbiamo voluto mettere in difficoltà i finalisti con la particolarità dell’oggetto e col comunicarglielo solo due giorni prima della prova», spiega Daniele Pirola, direttore di Univendita, l’associazione che riunisce 18 imprese di vendita diretta a domicilio. Un esercito di 158mila venditori porta a porta che nel 2017 ha prodotto un giro d’affari di 1,6 miliardi di euro.