La Stampa, 5 giugno 2017
Il porta a porta vende più dei negozi e recluta 50 mila nuovi incaricati
Segnala la ripresa dei consumi e offre lavoro a oltre mezzo milione di incaricati. E per il 2017 ne vuole reclutare almeno altri 50 mila. Sono alcuni dei numeri del settore delle vendite dirette, che coniuga tradizione e innovazione. Se il digitale ne ha accelerato lo sviluppo, il settore perde la sua efficacia se viene meno il contatto umano che si esprime nell’incontro tra venditore e consumatore. Questo rapporto si basa sulla fiducia, che inizia nel momento in cui si decide di aprire la porta a uno sconosciuto. Da questo momento la relazione assume un nome e un volto, un aspetto impossibile nell’acquisto online.
Attori. Gli attori e promotori del settore sono organizzati attraverso due associazioni di riferimento: Avedisco e Univendita. Avedisco, nata nel 1969, ha registrato con le sue 38 associate ottimi riscontri nel 2016, sul piano occupazionale ed economico: sono oltre 215 mila gli incaricati alle vendite delle sue associate che operano ogni giorno su tutto il territorio nazionale, per un incremento di quasi il 27% rispetto all’anno precedente e un fatturato totale di 655 milioni di euro, oltre il + 14% rispetto al 2015; risultati che non sarebbero stati possibile senza la magia della relazione umana. Univendita rappresenta 18 aziende che sviluppano numeri emblematici: le vendite al consumatore finale (Iva inclusa) delle sue associate nel 2016 sono state di oltre 1,6 miliardi di euro, con un incremento del 2,5% rispetto al 2015. Dalla fondazione di Univendita, nel 2010, l’anno appena concluso è stato il settimo esercizio consecutivo di crescita. I venditori a domicilio sono oltre 156 mila, in crescita del 2,2% rispetto al 2015 e con una componente femminile pari al 93% del totale. I risultati di Univendita sono migliori di quelli del commercio fisso al dettaglio che segna nel 2016 un minimo aumento dello 0,1% sul 2015 e che dal 2010 è diminuito del 4,8% (dati Istat). Inoltre le vendite della grande distribuzione sono aumentate dello 0,5% rispetto a quelle dei piccoli esercizi commerciali che sono diminuite dello 0,4%.
Le vendite dirette sono una forma di vendita effettuata presso il domicilio dei consumatori. Il digitale ha rinnovato la cassetta degli attrezzi degli incaricati, che solitamente utilizzano due diversi metodi di organizzazione commerciale: il “one to one” e il “party plan”. Nel primo caso si concordano appuntamenti a casa di singole famiglie, che hanno largamente superato il più antico porta a porta, quello del campanello e della tentata vendita; nel secondo caso si concordano veri e propri party vendite, con gruppi di più famiglie e persone. Quello delle vendite dirette è un sistema collaudato in tutto il mondo, una realtà consolidata in espansione che ha saputo evolvere nel tempo il proprio modello di business fino a creare un sistema complesso ed efficace. L’attività di incaricato alla vendita diretta è un’opportunità di lavoro che può essere svolto part-time o a tempo pieno, secondo le proprie esigenze: come part-time garantisce un’entrata che consente di integrare il bilancio familiare; a tempo pieno offre la stabilità di una professione vera e propria che consente anche di fare una carriera manageriale. Le imprese svolgono un’intensa attività di aggiornamento e formazione e forniscono ai propri incaricati tesserini di certificazione. Chiunque, dopo la formazione, può intraprendere l’attività di venditore a domicilio.