La Stampa, 8 marzo 2016
La riscossa dei venditori porta a porta
Anno 1938. L’Italia vince il campionato del mondo di calcio, Vittorio Emanuele III è imperatore di Etiopia e intanto, lungo la Penisola, si affaccia una professione fino allora sconosciuta. È quella del venditore porta a porta. Sponsorizza un prodotto nato in Germania, il «Kobold», in italiano «Folletto», un aspirapolvere che promette di non dimenticare nemmeno una briciola di pane. Anno 2015: a parte la tecnologia con cui è realizzato questo elettrodomestico non è cambiato quasi nulla. Anche se negozi di ogni tipo hanno riempito le nostre città e viviamo nell’era dell’e-commerce, gli italiani continuano ad acquistare a domicilio sempre di più e sempre più cose: dai prodotti di bellezza ai surgelati, dalle pentole ai vini fino ai viaggi. L’anno scorso, il giro di affari del porta a porta è cresciuto dieci volte di più di quello del commercio tradizionale: + 7,5 per cento contro un misero +0,7. Insomma: i commessi viaggiatori battono di gran lunga i colleghi che stanno fermi dietro al bancone.
«È vero, nel 2015 abbiamo registrato l’incremento di fatturato più importante, ma la crescita del settore è costante da sei anni», racconta per nulla stupito Ciro Sinatra, presidente di Univendita, l’associazione che riunisce tutti i nomi più importanti delle vendite a domicilio, come Vorwerk, il marchio del Folletto e del Bimby, Tupperware, Bofrost e Avon, solo per citarne alcuni. Il fatturato complessivo delle aziende affiliate oggi ha superato quota un miliardo e seicentomila euro. Si vende sempre, anche se i prodotti dei porta a porta costano in media di più di quelli che si trovano al supermercato o sul Web. «Il punto di forza è la qualità della merce. Con tutti i concorrenti che ci sono di questi tempi, soltanto giocando su questo si riesce a restare sul mercato», ragiona.
Il comparto più significativo è quello dei beni durevoli per la casa. Dopo quasi 80 anni, la fine della monarchia e altri due campionati del mondo di calcio vinti, l’aspirapolvere Folletto è ancora il prodotto più ricercato. «Abbiamo chiuso il 2015 con oltre 900mila pezzi venduti. Un record», racconta con entusiasmo il direttore vendite, Elio Costa. Anche i robot da cucina, tipo il Bimby, vanno fortissimo. L’altro settore trainante è quello dei surgelati. I prodotti della Bofrost si trovano nei congelatori di oltre un milione e 200mila famiglie italiane. Piacciono pure i cosmetici. Alzino la mano le signore chi non sono state almeno una volta a una presentazione di Avon o Just. Nel 2014, queste due aziende sono risultate rispettivamente il terzo e il quarto brand straniero più attivo in Italia.
Ma a scavare un po’ di più in questo mondo che non conosce – o quasi – crisi, si scoprono anche nuove tendenze. Per dire: adesso si comprano a domicilio addirittura le vacanze. CartOrange fa partire ogni anno 15mila persone. «Organizziamo viaggi su misura», spiega il fondatore Gianpaolo Romano: «A noi si rivolgono, per esempio, genitori single a cui serve un albergo con l’animazione o la baby-sitter o futuri sposi che non hanno tempo di organizzare la luna di miele e desiderano un’esperienza originale e indimenticabile, che non si trova sui cataloghi e non si può pianificare da soli su Internet». E così arriva un agente a casa, che ascolta necessità e propone soluzioni. «È possibile incontrarsi anche in ufficio, la sera dopo cena, il sabato, la domenica. Non abbiamo orari. Il porta a porta funziona anche per la massima disponibilità degli operatori verso i clienti», aggiunge ancora Romano.
In Italia, ci sono 153mila venditori a domicilio. «La loro capacità è fondamentale», concorda Ivan Gibin, direttore vendita di Conte Ottavio Piccolomini d’Aragona, la prima azienda al mondo, con sede a Milano, ad aver organizzato degustazioni e vendite di vino a casa dei potenziali clienti, oggi 45mila. «Il nostro business – prosegue – è completamente affidato alla professionalità degli addetti, al saper parlare del prodotto in maniera sincera e approfondita. Anche per questo teniamo di continuo corsi di formazione». Qualità, flessibilità, conoscenza. La chiave del successo è qui.