Cinquantamila.it La storia raccontata da Giorgio Dell'Arti

Le carte di credito sono sempre più diffuse. Negli Stati Uniti, per esempio, oltre il 70 per cento delle persone ne ha una, e la maggior parte di loro più di una. E la loro diffusione crescente offre al tempo stesso vantaggi e rischi. Il ricorso al credito offre un’importante strategia per ammortizzare le oscillazioni del reddito, consentendo maggiore prevedibilità e stabilità dei consumi. D’altra parte, però, l’accesso al credito e il suo uso crescente hanno fatto sprofondare sempre più nei debiti alcune famiglie e il credito al consumo, con i suoi alti tassi di interesse, rende più difficile risparmiare per il futuro e affrontare le emergenze.
Tuttavia, non tutti sanno gestire in propri debiti in modo efficace. La maggior parte delle persone si destreggia tra molteplici tipi di debito, con scadenze e tassi di interesse diversi. Questa diversificazione richiede che i consumatori prendano decisioni su come allocare le proprie limitate risorse per ripagarli. A lungo termine il modo più efficace per estinguere i propri debiti è concentrarsi sui prestiti a tasso di interesse più alto. I dati però hanno più volte mostrato che è più probabile che i consumatori gestiscano i propri debiti in modi che, a lungo andare, costano loro di più.
► L’avversione ai conti in rosso
In una serie di esperimenti condotti nel nostro centro, per esempio, i partecipanti hanno giocato a un gioco in cui bisognava ripagare vari debiti, diversi per ammontare e tassi di interesse. A ogni giro del gioco ricevano una «paga» che dovevano distribuire, in tutto o in parte, tra i diversi debiti. La strategia ottimale sarebbe dedicare tutta la somma al debito a più alto tasso di interesse. Invece, anche se i partecipanti potevano vedere direttamente come l’interesse composto faceva lievitare i propri debiti da un giro all’altro, solo il 3 per cento di loro (5 su 162) ha allocato la somma in modi prossimi a quello ottimale. Una schiacciante maggioranza, invece, ha scelto di pagare per primi i debiti più bassi.
Già da solo, il numero delle persone che adottano questa strategia (fra cui anche studenti di gestione aziendale) fa pensare che pagare per primi i debiti più bassi non sia un semplice errore ma una vera e propria strategia, radicata nella nostra psiche. La ricerca mostra che nelle persone esiste una «avversione ai conti in rosso», il che vuol dire che i consumatori che hanno parecchi debiti sono più motivati a ridurne il numero che ad abbassarne il costo totale.
Sotto all’avversione ai conti in rosso ci sono vari processi psicologici. Il primo è la teoria del prospetto, secondo cui, a parità di importo, gli individui sono molto più sensibili alle perdite che ai guadagni. Per esempio se uno fa una scommessa e perde, sarà molto più disposto a raddoppiare la posta in una seconda scommessa che se avesse vinto. Ciò che si ricava da questo tipo di osservazioni è che la spinta a riportare in nero i conti è così forte che le persone sono fortemente motivate a ripagare e chiudere i piccoli debiti, senza considerare le differenze nei tassi di interesse.
Oltre a essere sproporzionatamente contrari alle perdite, gli individui sono poi in larga parte motivati dagli obiettivi salienti. Si parla talora di «teoria del gradiente di tensione verso la meta». Per esempio, se una carta fedeltà dà un caffè gratis a chi ne ha pagati un certo numero, i clienti si sentono più spinti a prendere il caffè quando sono vicini a completare la carta. La teoria del gradiente di tensione verso la meta suggerisce che i consumatori saranno probabilmente molto più disposti a fare degli sforzi (o allocare risorse scarse) per ripagare piccoli debiti solo per toglierli di mezzo, anche se il tasso di interesse – e dunque il costo totale a lungo termine – è minore di quello di altri debiti più grossi.
C’è poi una crescente massa di prove che le persone non riescono bene a tener conto della crescita nel tempo degli interessi composti. Nel caso dei debiti, significa che chi decide di andare in rosso sulla carta di credito lo fa senza capire fino in fondo quanto gli costerà complessivamente quel debito in futuro.
► Delegare e consolidare
Esistono strategie che potrebbero minimizzare il costo della nostra naturale tendenza a comportarci in modi che a lungo andare sono più onerosi. Per esempio fissare pagamenti automatici per il debito con il tasso più alto, a prescindere dall’importo ancora dovuto, elimina la tensione tra razionalità e intuizione che altrimenti bisogna affrontare ogni mese. Un’altra strategia può essere strutturare l’ambiente in modo da assicurare che i consumatori distribuiscano il denaro in maniera ottimale. Si immagini, per esempio, se i consumatori potessero indicare alla propria banca la somma disponibile per coprire i debiti ogni dato mese, e poi fosse la banca a dividere la somma fra i vari debiti nel modo migliore, in base ai tassi di interesse e agli eventuali vantaggi fiscali.
Uno dei modi più diretti per ridurre al minimo il costo dell’avversione ai conti in rosso, però, è spesso quello di consolidare una serie di debiti in un unico prestito. Eppure, anche se il rifinanziamento o il consolidamento dei debiti può far risparmiare denaro, molti consumatori non scelgono di farlo. Rifinanziare o consolidare i propri debiti richiede tempo e sforzi per orientarsi in un sistema finanziario complesso. Il rifinanziamento, in particolare, è una decisione complicata. Le ricerche mostrano che spesso i problemi complessi di questo genere paralizzano le capacità decisionali: ci si ritrova incapaci di prendere una decisione per paura di prendere quella sbagliata. Quindi si rinvia, o si sceglie la via più facile, il che può voler dire non fare nulla o accettare la prima offerta che capita.
► Meglio la grafica
Per esplorare come si potrebbe far salire il tasso di rifinanziamento fra i detentori di prestiti ad alto tasso di interesse, abbiamo condotto una serie di esperimenti.
In uno di essi abbiamo chiesto a persone indebitate con una carta dì credito di immaginare di essere giunti a un livello tale da dover ripianare lo scoperto a rate, probabilmente per un paio d’anni. Poi abbiamo proposto loro, con diversi annunci pubblicitari, di rifinanziare il debito con un nuovo prestito di un istituto di credito cooperativo. Le informazioni e le caratteristiche base del prestito erano sempre le stesse, ma nei vari annunci abbiamo fatto variare, casualmente, il modo in cui era descritto il tasso di interesse. In un caso si faceva notare che il tasso di interesse medio delle carte di credito è il 19 per cento, mentre quello del nuovo prestito avrebbe potuto essere intorno al 6 per cento. In un altro annuncio si precisava la differenza negli interessi da pagare in tre anni su un prestito di 10.000 dollari nell’uno o nell’altro caso. Nel terzo annuncio, poi, la differenza era presentata visivamente in un grafico.
Poi abbiamo chiesto quanto ritenessero utile questo prestito e quanto tempo fossero disposti a investire nel tentativo di rifinanziare con esso il proprio debito. Quasi tutti lo hanno trovato utile, ma chi aveva visto soltanto il confronto tra i due tassi di interesse era disposto a investire, in media, solo quattro ore per ottenere il rifinanziamento. Coloro cui la differenza nel totale degli interessi da pagare era stata detta in cifre erano disposti a dedicarvi sei ore, in media; ma chi aveva visto la differenza in forma grafica era disposto a investire otto ore; cioè il doppio di chi aveva visto solo i due diversi tassi di interesse.
In un altro esperimento sul campo ci siamo rivolti a persone con prestiti personali ad alto tasso di interesse proponendo loro di rifinanziarli con un istituto di credito cooperativo. Un terzo dei partecipanti ha ricevuto una proposta di massima con una lettera semplice e generica, che esponeva la proposta, soggetta a successiva approvazione, e dava le informazioni di base sul prodotto finanziario offerto. Un altro terzo dei partecipanti ha avuto le stesse informazioni ma con qualche frase in più in cui si sottolineava che l’istituto di credito cooperativo aveva a cuore i loro interessi e voleva aiutarli a risparmiare denaro. L’ultimo terzo ha ricevuto la seconda lettera, aggiungendo però che il partecipante avrebbe dovuto telefonare all’istituto anche se non voleva rifinanziare il prestito.
Abbiamo trovato che il numero dei partecipanti che rifinanziavano il proprio prestito personale ad alto interesse era tre volte maggiore con la terza lettera che con la prima. Questo perché, probabilmente, chi riceveva la terza versione aveva la sensazione di non poter rimandare: dovevano prendere una decisione e ciò contribuiva a spingerli a rifinanziarsi a condizioni migliori.
Chiaramente i debiti ad alto interesse continuano a contribuire significativamente all’instabilità finanziaria di tante famiglie negli Stati Uniti e non solo, e non solo. Eppure, ci sono diverse strategie, sia per i singoli sia per le istituzioni, che si possono adottare per mitigarne il peso, fra cui il consolidamento o il rifinanziamento dei debiti in essere. Arrivando a capire un po’ meglio la nostra psicologia possiamo cambiare il modo in cui le persone prendono le decisioni su propri debiti, e aiutarle ad avviarsi verso un miglior benessere finanziario.

EMORY NELMS E DAN ARIELY