Danilo Taino, Corriere della Sera 31/5/2015, 31 maggio 2015
LA RETORICA DEL RISCHIO CHE CONVINCE I MANAGER
Se vi irritate perché, sul lavoro, il capo accetta di rado le vostre idee e le vostre strategie di business , può naturalmente darsi che il boss sia un testardo, o un incompetente. Ma può anche essere che siate voi a presentare nel modo non convincente l’argomento. Magari non tenete conto della scienza comportamentale. Uno studio appena pubblicato dalla società di consulenza Grant Thornton nel suo International Business Report racconta che i top manager ragionano proprio come quasi tutti noi: danno decisamente più importanza alla paura di una perdita che all’opportunità di un guadagno. Messi di fronte alla stessa scelta ma presentata in un caso in termini di rischio e in un altro in termini di possibilità, i 2.500 uomini d’azienda intervistati sono per il 28% portati a prendere la decisione di procedere in una scelta nel primo caso e solo per il 23% nel secondo.
Metà dei top manager doveva rispondere a questa domanda: «La vostra azienda ha la possibilità di entrare in un mercato estero che richiede un investimento sostanziale. Se NON entrate, c’è un 50% di probabilità che perdiate l’occasione di aumentare i profitti del 10% . D’altra parte, non entrando in questo mercato evitate il rischio di perdere tutto il vostro investimento». All’altra metà veniva detto che «se decidete per il SÌ c’è il 50% di possibilità che aumentiate i profitti del 10% . D’altra parte, c’è il rischio che perdiate tutto il vostro investimento». Ha deciso di procedere, appunto, il 28% del primo gruppo e il 23% del secondo. Ha deciso di non procedere il 47% di coloro presentati con il caso al negativo e il 51% degli altri. Questo a livello globale.
In Italia, risponde che farebbe l’investimento il 56% di coloro che sono stati presentati con l’ipotesi al negativo e il 32% dell’altro gruppo: una differenza consistente. Decisamente maggiore che in Germania, dove è 45 a 31 , e nel complesso dell’Eurozona, dove la distanza è ridotta a sette punti, 33% nel caso messo in positivo, 26% in quello presentato al negativo.
Alle domande di Grant Thornton, d’altra parte, più del 50% dei top manager ammette di essere guidato dalla pancia, quando prende la decisione di entrare in un Paese estero: fattore più importante del considerare chiave quel mercato ( 49% ) o del volere essere vicini ai potenziali clienti ( 41% ). Certe volte, la cornice colpisce più del dipinto. E mettere qualche paura al boss può funzionare.