Maurizio Donelli, Corriere Economia 20/4/2015, 20 aprile 2015
L’IMPRENDITORE (E CONTADINO) DIVENTATO IL RE DEI DEALER
Ma chi è quel «matto» che nel 2015 decide di investire, e tanto, nel mondo dell’auto? Prendete la superstrada Milano-Meda, infilatevi nella lunga catena di gallerie che costeggia il lago di Lecco e quando rivedrete finalmente la luce e le prime montagne della Valtellina, siete arrivati a casa del «matto».
Le radici
Ci sono due possibilità per incontrarlo. Fermarsi a Cosio, dove indossa la grisaglia nel suo ufficio futuristico. Oppure proseguire altri 5 chilometri fino a Mantello, dove invece potrebbe aspettarvi nella stalla con una tuta verde, gli stivali e il forcone. In ogni caso benvenuti nel regno del valtellinese Plinio Vanini, 51 anni, imprenditore multitasking. «Sono nato e cresciuto in questa terra che mi ha insegnato principi e valori fondamentali per il mio lavoro».
Meglio sarebbe dire «i miei lavori» . Vanini, infatti, si divide tra La Fiorida, un agriturismo con centro benessere e ristorante stellato nel contesto di una fattoria (dove si allevano vacche, maiali, capre e si producono formaggi di altissima qualità) e Autotorino, divenuto il principale gruppo in Italia (tra i primi dieci in Europa) per la vendita di vetture nuove e usate.
Perché dal primo aprile Autotorino ha acquisito anche il gruppo Malvestiti: «Significa altri 25 punti vendita e più di 400 dipendenti», spiega Vanini. Ora l’azienda, che mantiene la sede principale a Cosio Valtellino, è concessionaria ufficiale di 13 marchi, è presente in 13 provincie del Nord Italia (Sondrio, Lecco, Como, Bergamo, Cremona, Pavia, Milano, Varese, Parma, Modena, Verbano Cusio Ossola, Vercelli, Novara) e ha 700 dipendenti dislocati in 36 sedi. Nel 2014 (sommando le due realtà, Autotorino e Malvestiti) ha venduto 27.212 auto tra nuove e usate, per un fatturato di 500 milioni di euro. Nel 2013 solo Autotorino aveva fatturato 189 milioni di euro.
La storia
Com’è stato possibile in un contesto di crisi e con un settore che più fragile non si può? La storia è simile a quella di tante aziende italiane nate dall’intuizione, dal fiuto e gestite fin dall’inizio con grande capacità imprenditoriale. «L’intuizione, nel 1963, è stata quella di mio papà, Arrigo, che ha aperto la prima officina a Morbegno — racconta Vanini ¬— . L’idea era vendere Fiat appartenute ai dipendenti e acquistate a Torino. Nel tempo si sono aggiunte le prime vetture di importazione provenienti dal mercato giapponese che erano difficili da reperire per i dazi protezionistici». Arrigo Vanini scompare improvvisamente nel 1985. Plinio lascia gli studi di veterinaria e prende la guida dell’azienda a 22 anni. Fa subito una rivoluzione puntando sulla vendita delle vetture di importazione, con una visione del mercato all’avanguardia orientata all’offerta multibrand. «Nel 1991 abbiamo aperto il primo show-room di Cosio Valtellino. Era una sede innovativa con una concezione moderna della customer-journey che sarebbe diventata via via sempre più importante nelle nostre dinamiche di vendita».
L’obiettivo di Autotorino fin dall’inizio è stato chiaro: posizionarsi nel panorama dealer con un’offerta multimarchio. E puntando moltissimo sul customer care.
Da allora mai un anno di crisi, con fatturati in crescita costante anche durante il periodo nero dell’auto, cominciato nel 2007 e non ancora del tutto finito. Il segreto? «Il nostro modello di gestione, che è in grado di consentire sempre il massimo controllo del business aziendale». Vanini accende il computer e lo dimostra. Con una premessa: «Questo sistema l’ho inventato io, partendo da un ragionamento contadino. Per poter fare un buon raccolto bisogna arare bene il campo; e dopo averlo arato bisogna fresare il terreno; solo a quel punto si può seminare. Se il lavoro è stato fatto bene prima, il campo darà i suoi frutti». Il campo ora sono schemi e diagrammi che mostrano l’andamento dell’azienda minuto per minuto. E in modo trasparente. Tutti i dipendenti (età media sotto i trent’anni) hanno accesso ai dati. «È uno stimolo alla competizione — spiega -—. Ciascuno di loro ha così la consapevolezza di quanto sta rendendo o quanto sta costando all’azienda».
In Rete
Gli ordini si raccolgono anche online. «Chi visita il nostro sito e si dimostra interessato a un’auto, nel giro di un’ora e mezza al massimo viene richiamato. A quel punto parte la trattativa che posso monitorare attraverso il sistema fino alla sua eventuale conclusione. So quante volte il venditore ha richiamato il cliente e in quali tempi». Quando in una delle sedi qualcosa non va o il meccanismo rallenta, parte una squadra di formazione, capitanata da uno psicologo, che cerca di capire le ragioni dell’intoppo.
Vanini guarda le montagne oltre l’immensa vetrata del suo ufficio e quasi si commuove. «Il gruppo di persone che lavora con me ha un senso di appartenenza di cui sono veramente orgoglioso. Vedono opportunità e stabilità e danno sempre il massimo. Devo proprio tutto a loro, a mio papà, alla mia famiglia. E naturalmente a questa terra straordinaria».