Cinquantamila.it La storia raccontata da Giorgio Dell'Arti

Salvato dal macero dei documenti interni top secret, ecco un ciclostilato a uso interno della casa editrice, un Manuale pratico per la vendita a rate di Edizioni Mondadori, ritrovato (e ora ben custodito) grazie all’occhio acuto e divertito di un libraio, colto e raffinato bibliofilo, quale fu Roberto Palazzi. Una rarità bibliografica, ma anche un pezzo di storia poco nota dell’editoria italiana.
Il mestiere di venditore a rate, pardon, "propagandista" di libri e in particolare di opere e collane di cultura generale viveva in quegli anni un vero e proprio boom. Era il classico primo lavoro da giovane aspirante scrittore. Per Einaudi ci fu raccontato in forma anonima e divertita da Franca Mora in un vecchio e ormai raro Millelire di Stampa Alternativa (Calvino in Topolino, 1993) e anche Giovanni Arpino lavorò alla rateale della casa torinese alla fine degli anni Cinquanta. Secondo l’estensore del Manuale, Salvatore Serra, scrittore e autore di antologie nel dopoguerra, il propagandista (gli spettava l’8%) doveva essere «sobriamente elegante, ben rasato e pettinato, ottimista, sempre sorridente», «saper parlare in modo espressivo, ma anche saper tacere, essere insistente in modo convincente, svolgere un’attività di almeno sei ore al giorno, essere tenace» e soprattutto non doveva rientrare in sede senza aver concluso almeno un affare. Come? Essendo chiaro nell’impostarlo, rapido nel concluderlo, il cliente compra subito o mai più, ha sempre ragione ma occorre «avere ragione del cliente» mantenendo quindi saldamente in mano il filo del discorso, bando alle condizioni speciali, il lavoro è un divertimento mai un peso, vietato abbattersi e insistere nei periodi sfortunati come in quelli fortunati, mantenere sempre la massima fiducia in se stessi; e, ovvio, valutare la solvibilità del cliente.
Rispetto a un normale viaggiatore i vantaggi dell’agente rateale erano la clientela illimitata (la scelta avveniva per categorie, con gli indirizzi a catena di amici) nella scala sociale, la quasi totale mancanza di concorrenza, gli incontri tranquilli su appuntamento (a domicilio o sul posto di lavoro) e il fatto che il cliente non doveva sborsare cifre ingenti ma versare solo un piccolo acconto. Creare una biblioteca in casa per crescere culturalmente era allora un argomento capace di fare presa: sembrava facile ribattere con buoni argomenti («la cultura non è mai troppo costosa, vuol mettere il piacere di levarsi le curiosità, coltivare il senso del bello») alle classiche obiezioni del cliente («non ho tempo, troppo caro, i classici li ho già letti a scuola»). Nel catalogo della rateale il pezzo forte era l’Enciclopedia dei ragazzi (53mila lire in 20 mesi) abbinabile a Nel Regno degli animali di Brehm; subito dopo veniva la Storia della II Guerra Mondiale di Churchill in 10 volumi (27.700 lire a 2.000 lire mensili).

MAURO CHIABRANDO