Giovanni Stringa, Corriere della Sera 03/09/2011, 3 settembre 2011
SPUNTARE L’AUMENTO CON LA TATTICA DELL’FBI
Arriva dall’Fbi, l’americano Federal bureau of investigation, l’ultima guida per i tantissimi lavoratori che vogliono chiedere un aumento di stipendio. Ma che cosa c’entrano i detective a stelle e strisce con la prosaica vita d’ufficio? In apparenza ben poco, in sostanza forse molto.
La guida dell’Fbi è rivolta a tutt’altra categoria: a chi si trova a negoziare con sequestratori di ostaggi, per esempio durante una rapina in banca, e più in generale a chi deve intervenire, con l’arte della parola, in situazioni di crisi. I consigli, però, possono venire utili anche a chi vuole ritoccare verso l’alto il proprio stipendio o deve trattare con il nuovo datore di lavoro la retribuzione d’ingresso in azienda, come ha suggerito il Wall Street Journal.
«Immaginate che il direttore del personale davanti a voi sia in realtà un rapinatore di banca» con una pistola in mano e dieci ostaggi sdraiati per terra, mani dietro la testa; «invece di chiedere milioni e un jet privato, custodisce gelosamente il budget delle risorse umane», ha scritto il quotidiano americano. Con lui, capo del personale o scassinatore di caveau, bisogna usare la stessa tecnica, pur essendo le due figure naturalmente ben diverse.
I travet, insomma, devono improvvisarsi detective negoziatori. Come? Innanzitutto ascoltando molto e facendo parlare il più possibile la controparte. Lasciando — dove possibile — all’altro l’iniziativa. Facendo scoprire a lui le sue carte, prima che voi — aspiranti promossi — scopriate tutte le vostre. Nel caso di una rapina in banca, questo serve per capire carattere e debolezze del sequestratore. In un colloquio con il responsabile del personale o il capo ufficio, invece, la strategia è un invito all’«avversario» a prendere una posizione, che magari va nella direzione desiderata.
Prendiamo il caso di un’assunzione in cui vi propongono uno stipendio di 40 mila euro. Certo, di questi tempi non è facile ottenere un contratto, né tantomeno contrattare la prima retribuzione. Eppure, non mancano i casi di aziende che assumono e con i bilanci dagli utili milionari. Una volta che la società ha messo sul piatto la sua offerta, non dite né si né no, ma semplicemente qualcosa come «così lo stipendio per una posizione come questa è quello». Quasi a mettere nell’aria il dubbio che forse, sul mercato, c’è qualcuno che potrebbe offrirvi di più. E — tra l’altro — lasciando la parola all’«avversario», che ora deve — lui — confermare o rilanciare.
Se questo vale per l’ingresso in azienda, dalla guida targata Fbi («Crisis intervention: using active listening skills in negotiations»; Intervenire nelle crisi: l’uso delle capacità di ascolto attivo nelle negoziazioni) arrivano anche spunti per chi in ufficio o in fabbrica lavora da anni e adesso vuole qualcosa di più. In tasca. Un consiglio? Non trasformate l’incontro — che sia nella stanza del capo o davanti a una filale di banca circondata dalla polizia — in un testa a testa, spesso inutile, fra due opinioni personali. Ma mettete sul campo dati terzi, informazioni oggettive per sostenere i vostri argomenti. Come dire: quello che voglio (l’aumento di stipendio o la resa del sequestratore) non è il frutto di un capriccio, ma un’evidenza. Perché, per esempio, il rapinatore non ha vie di fuga o — nel vostro caso — i dati di mercato parlano di una retribuzione media più alta per la posizione che ora ricoprite. Mettete quindi la controparte non di fronte a voi, ma al mondo circostante.
Naturalmente non mancheranno le contro-obiezioni. Ma se avete ragione, se la vostra richiesta è sensata, se l’azienda ha soldi in cassa e tiene a voi, forse il vostro obiettivo non è poi così lontano. L’importante, come consiglia l’Fbi ai negoziatori, è ora non perdere la calma mandando tutto all’aria. Se il direttore del personale o il vostro capo tentennano, abbozzano un «ni» che è più un «no» che un «sì», non arrabbiatevi subito e non perdete il controllo della situazione. Dimostrerete quel sangue freddo che non guasta e, soprattutto, lascerete aperta la porta a un prossimo — si spera — aumento di stipendio.
Nonostante la crisi economica, pare che qualcuno, tra i lavoratori d’Italia, sia riuscito a mettere a frutto la strategia «Fbi» e a portare a casa un aumento. Quasi quasi ci provo anch’io.
Giovanni Stringa