Enrico Netti, Il Sole-24 Ore 19/10/2009;, 19 ottobre 2009
CAVETTI, VIDEOGAME E PRESE VINCONO LA GARA DEI MARGINI
L’ultimo braccio di ferro è stato quello che ha avuto come protagonisti Sony e Mediamarket. All’inizio di ottobre la casa giapponese ha lanciato la nuova console PspGo, che utilizza videogame e contenuti " acquistati" dal negozio online PlayStation. Ma Mediaworld Italia si è rifiutata di venderla.
Il peccato originale della PspGo? proprio nella sua "opportunità" di scaricare giochi dalla rete, che fa vacillare il modello di business a doppia velocità adottato nella vendita dei prodotti hi- tech. Margini ridotti sui prodotti "principali", come per esempio televisori, videocamere, personal computer ed elettrodomestici, e migliori opportunità di ricavi, ovvero margini quanto meno raddoppiati, dalla vendita di accessori e gadget collaterali. Quest’ultimo è un universo di prodotti definiti "suppellettili" proprio per la loro complementarietà.
Per chi acquista una stampante si tratta, per esempio, della confezione aggiuntiva di carta fotografica e del cavo Usb. Per i televisori lcd buoni profitti arrivano dai cavetti Hdmi, dai nascondi- cavi, dal modulo per i bouquet a pagamento con la card Mediaset Premium per finire con il panno in microfibra per pulire lo schermo.
Nel caso di pc,notebook e netbook l’elenco dei prodotti accessori è molto più lungo: si va dalle chiavette Usb e Wi-fi ai supporti e tastiere estese per i notebook fino alle webcam.
Nel caso degli elettrodomestici annoveriamo il pulitore per sgrassare la piastra di cottura, l’anticalcare per la lavastoviglie, lo stendibiancheria e il retino con la lavatrice, sacchetti e profumatore da abbinare all’aspirapolvere.
C’è poi un evergreen: la presa elettrica multipla, la ciabatta che viene proposta in maniera trasversale, che sempre più spesso viene sostituita dalla multipresa che "protegge" le apparecchiature dagli sbalzi di tensione. Proprio la ciabatta offre una marginalità di 4-5 volte il suo prezzo di acquisto, anche se si tratta di un pugno di euro, indicativamente tra i 6-7 euro, rispetto a quel 4-6% di margine, tra i 25 e i 35 euro nei casi migliori, che l’insegna realizza con la vendita di un pc o un portatile. «Il mondo della tecnologia è multifunzionale e per fortuna ha bisogno di molti accessori sottolinea Maurizio Motta, direttore generale di Mediamarket ”. Parecchi prodotti "suppellettili" assicurano un margine del 20-30% volte ma, per esempio, su una ciabatta elettrica si riesce ad arrivare al 40% rispetto al valore del bene ». C’è poi la via dei servizi aggiuntivi che vengono offerti al momento dell’acquisto, dal trasporto e installazione all’estensione della garanzia «che su uno scontrino di 400-500 euro potrebbe valere con consegna, installazione e garanzia un altro 8% » aggiunge Motta.
«Negli ultimi anni abbiamo notato un netto aumento dell’offerta di accessori diventati più innovativi » rimarca Paolo Tibiletti, category manager di Darty. Un accessorio hi-tech che punta sulla qualità è per esempio il cavo Hdmi. Quello basic costa 15 euro, con un margine per l’insegna di circa 5 euro, ma i cavi di alta qualità in rame puro al 99,9% senza ossigeno con connettori dorati arrivano a costare anche 70 euro. Con un margine che si avvicina a quello di un televisore full hd di fascia media che però costa dieci volte tanto.
Così per i commessi diventa strategico indicare tutti gli accessori potenzialmente utili al cliente. «Gli accessori sono quasi sempre degli acquisti di impulso, ma a volte diventano indispensabili per potere sfruttare a pieno le funzionalità del prodotto principale – spiega Tea Della Pergola, marketing manager di Euronics ”.Nei corsi di formazione spingiamo su questo aspetto, anche con dei "giochi" che aiutano ad abbinare al prodotto principale gli accessori più funzionali alle necessità del cliente».