Francesco Semprini, La Stampa 13/06/2009, 13 giugno 2009
MORMONI, L’ESERCITO DEI PORTA A PORTA CONQUISTA LE AZIENDE
La fede aiuta negli affari. Specie un certo tipo di fede e un certo genere di affari. Ne sanno qualcosa alla Pinnacle Security, società specializzata in sistemi di sicurezza per abitazioni, che ha reclutato un esercito di ex missionari mormoni da impiegare nella sua capillare rete di vendite. La società ha il suo quartier generale a Orem, in Utah, Stato dell’Ovest considerato la roccaforte mormonica degli Usa. A fondarla nel 2001 è stato un giovane studente della Brigham Young University, l’ateneo controllato e gestito dalla Chiesa di Gesù Cristo dei Santi degli Ultimi Giorni, meglio conosciuta come Chiesa Mormone. Pinnacle Security deve la sua fortuna a prodotti competitivi, ma anche a una straordinaria rete di vendite diffusa su tutto il territorio americano e gestita sovente da ex missionari che mettono le esperienze maturate con la fede al servizio del business.
In gioventù i mormoni hanno l’obbligo di servire per almeno 24 mesi nelle missioni in giro per il mondo, esperienza che rientra nel curriculum di circa due terzi dei 1800 «salesman» di Pinnacle. Vivono in piccole comunità di periferia e ogni mattina partono alla volta della city e il settimo giorno si radunano tutti in chiesa. In gergo si chiama guerriglia marketing: vengono scaricati in un quartiere dove agiscono in ordine sparso bussando alle porte per dieci o dodici ore e all’imbrunire si radunano per tornare a casa.
«E’ una missione trasformata in lavoro», dice Cameron Treu, 30 anni di cui cinque trascorsi in una missione del Cile. Come molti dei suoi colleghi, si è fatto le ossa professando il suo credo, parla tre lingue, ed ha sviluppato una capacità di convincimento degna del più abile negoziatore. Per Pinnacle le cose vanno bene, la domanda di sistemi di sicurezza è aumentata molto negli ultimi mesi, tanto da essere considerata un termometro della crisi, la gente ha paura dei furti e si tutela. Ma in tempi di ristrettezze non tutti sono disposti a spendere i 40 dollari al mese che la società chiede per la manutenzione del sistema di sicurezza, e quindi servono persone capaci per convincere la clientela. Sono circa 15 milioni gli americani che fanno questo lavoro e in un bacino così vasto avere un background da mormone è una credenziale non da poco. Durante le missioni si apprendono vere e proprie tecniche di comunicazione come «il mimo e lo specchio», ovvero l’uso della gestualità a fini persuasivi. Ci sono poi alcuni fondamenti validi in ogni situazione, guardare negli occhi l’altra persona ma senza fissarla perché potrebbe sembrare un gesto di sfida, e mai usare un linguaggio riduttivo, come «giusto»: «Giusto per sapere se le interessa». «Non è solo commercio, convincere un cliente è come convertirlo», dice Matt Romero, 24 enne neolaureato dell’Utah che rivela di sentirsi ancora «missionario dentro».