Cinquantamila.it La storia raccontata da Giorgio Dell'Arti

In tempi di crisi e musi lunghi cosa può mettere di buon umore un cliente a caccia di buone occasioni in saldo? La chance di spendere ancora meno, per esempio. A Modena il titolare di uno storico negozio di abbigliamento del centro, tramandato di padre in figlio fin dall’apertura nel 1938, ci ha pensato su e all’inizio dei saldi ha sistemato in vetrina una scritta a pennarello in bell’evidenza: «Entrate e ci metteremo d’accordo». Da queste parti è pratica inusuale: non è costume emiliano mettersi a tirare sul prezzo, ma Duilio Brancolini, 41 anni, ha un’altra idea dei rapporti con la clientela: «Da noi il prezzo è trattabile, è un po’ nella nostra indole, e non lo facciamo per la crisi, anche perché a dicembre abbiamo lavorato più dell’anno scorso. Diciamo che è un modo scherzoso di rivolgere un invito chiaro alle persone interessate a comprare qui». Una politica flessibile che sembra funzionare: il negozio di corso Canalchiaro in questi giorni di svendite è pieno di gente che apprezza molto la possibilità di spuntare uno sconto ulteriore rispetto al meno 40% dei saldi. Ma quanto può oscillare il prezzo? «Un 5-10% in meno ci può saltar fuori tranquillamente – spiega Brancolini – Certo, giocano anche il feeling e l’empatia che si stabiliscono coi clienti. Io per esempio dopo cinque minuti che ho a che fare con qualcuno passo a dargli del tu, se vedo che è disponibile, e nove su dieci gradiscono». Questa è una clientela media e trasversale, non particolarmente trendy o modaiola, dai 30 anni d’età in su. Impiegati, professionisti, qualche operaio, ma tutti allettati dalla possibilità di spuntare condizioni ancora più favorevoli. In tempi di saldi una maglia o un pantalone sportivo qui vengono venduti a 45 euro, una camicia a 35, una giacca a 115. La reazione della clientela al cartello che promette altri ribassi è immediata: «La gente si ferma e sorride quando legge la scritta. Ho capito che la cosa funzionava anche perché qualcuno ha fatto la foto del cartello e l’ha messa su Internet. Ci sono dei clienti che l’hanno vista da Lisbona... Il commento più frequente che sento da parte di chi entra in negozio è ”allora ci mettiamo d’accordo eh?”. Intendiamoci, è tutto fatto in maniera trasparente, con l’indicazione dei prezzi scontati in vetrina. Se poi voglio togliere altri 10 euro a un cliente perché è simpatico, glieli tolgo». Riguardo al successo e alla risonanza della sua linea trattativista, il negoziante aggiunge: «Probabilmente la nostra iniziativa ha avuto tanto successo anche per la riduzione dei consumi. In questo clima di crisi penso che fosse il momento giusto per lanciare un messaggio del genere». Brancolini ha una sua teoria precisa sul trattamento soft da riservare alla clientela in fatto di prezzi, con articoli in omaggio all’acquirente, quando il volume dei capi acquistati ha raggiunto una certa consistenza. La scelta di mercanteggiare la merce in saldo, dice, in fondo è coerente con la filosofia del negozio: «Non siamo originari del Sud Italia, ma per queste cose abbiamo la stessa filosofia». E poi, per come la vede lui, in questi tempi grami sono da incoraggiare comportamenti come quello del commerciante di Bari intervistato qualche giorno fa da un telegiornale: «Mi sono sentito vicino a questo signore che ha promesso il 10% di sconto ai clienti che entrano nel suo negozio con un sorriso: non so se lo farò anch’io, ma mi è molto piaciuto il suo spirito goliardico e simpatico, è un bel modo per affrontare la crisi». Stampa Articolo

FRANCO GIUBILEI