Cinquantamila.it La storia raccontata da Giorgio Dell'Arti

Notizie tratte da: Robert-Vincent Joule, Jean-Léon Beauvois, Piccolo trattato di manipolazione a uso degli onesti. Psicologia sociale. Disciplina sperimentale che elabora tecniche cosiddette di manipolazione, per indurre l’individuo a comportarsi in tutta libertà in modo diverso da come avrebbe fatto spontaneamente. L’individuo indotto a comportarsi in modo conforme all’aspettativa ha l’impressione di avere agito liberamente. Lusinga. Tecnica manipolativa che dapprima induce un individuo a decidere liberamente di adottare un comportamento in presenza di circostanze vantaggiose (per esempio acquistare un paio di scarpe esposte in vetrina in saldo al cinquanta per cento). Una volta presa la decisione (ingresso in negozio per acquistare le scarpe), si informa l’individuo che le circostanze sono cambiate (l’unico numero disponibile non è il suo), ma che può adottare un altro comportamento, di sostituzione, che non presenta gli stessi vantaggi (acquisto di un modello di scarpe simili non in saldo). Porta-in-faccia. Strategia che consiste nel chiedere a una persona prima qualcosa che produca la reazione di rifiuto (’porta-in-faccia), per indurla in realtà ad accettare una richiesta minore. Per esempio: un figlio desidera una camicia all’ultima moda del valore di 65 euro, ma alla madre ne chiede una da 145 euro, e dopo il rifiuto, come se fosse un ripiego, chiede, ottenendola, quella desiderata, meno costosa. Contatto. Tecnica manipolativa che induce l’individuo a tenere un comportamento con un semplice contatto fisico. Per esempio un insegnante che chiede volontari per andare alla lavagna, ottiene più successo se accompagna la richiesta con un tocco sul braccio. La tecnica è ugualmente efficace nelle società che hanno culture dette ”di contatto” (quelle latine) e ”di non contatto” (quelle anglosassoni). Paura-poi-sollievo. Induce a tenere un comportamento sfruttando il senso di sollievo di un individuo, che si è appena ripreso da un sentimento di paura. Per esempio: se si vuole coinvolgere un passante in un’inchiesta per strada, ci sono più probabilità di successo se si avvicina un automobilista che, avendo parcheggiato in divieto di sosta, ha trovato sul parabrezza un foglietto della dimensione e del colore di una contravvenzione, ma ha scoperto che si tratta di una pubblicità. Questa tecnica era usata negli interrogatori dei regimi militari: prima un inquirente cattivo metteva paura all’accusato con le minacce, poi arrivava un inquirente buono che lo rassicurava e riusciva a estorcergli la confessione. Lei-è-libero-di. Sfrutta il sentimento di libertà dell’individuo, ricorrendo a formule del tipo "lei è libero di accettare o di rifiutare", per indurlo a tenere un comportamento. In un esperimento del 2002 diretto a convincere novecento internauti con una e-mail a visitare un sito, il comportamento richiesto è stato ottenuto in percentuali diverse a seconda che si usasse la formula "cliccate qui" o "siete liberi di cliccare qui" (rispettivamente il 65,3 e l’82 per cento). Etichettatura. Tecnica efficace con i bambini, insiste sull’importanza delle spiegazioni interne (le spiegazioni individuali di ciascuno) rispetto alle spiegazioni esterne (rinviano agli altri e alle situazioni). Per esempio: per indurre un bambino a non buttare le cartacce per terra, anziché spiegargli che è necessario essere puliti e ordinati, è più efficace dirgli che lui è un bambino pulito e ordinato. Effetto di congelamento. Tendenza dell’individuo a perseverare in una decisione originariamente presa anche al variare delle circostanze. Cosiddetto perché la decisione congela il sistema delle scelte possibili focalizzando l’individuo sul comportamento collegato più direttamente alla propria decisione. Dispendio sprecato. Fenomeno per cui un individuo rimane fermo su una strategia o su una linea di condotta nella quale ha investito (in denaro, in tempo, in energia), anche se a discapito di altre strategie o altre linee di condotta più favorevoli. Per esempio: una volta acquistata una bottiglia di vino d’annata molto cara, anche se il vino sa di tappo, l’individuo medio si sforza di finirlo, invece di stappare una bottiglia del vinello che beve di solito e che ha a disposizione in casa. In questo caso gli psicologi sociali parlano di automanipolazione.

NOTIZIE TRATTE DA: ROBERT-VINCENT JOULE