Marco De Martino, Panorama, n. 18 1997, 2 febbraio 2001
Di fronte a questo terremoto l’unica risposta è osservare a propria volta. Quando un’azienda si rivolge all’Envirosell dalla sua sede partono sei telecamere e cinque o sei rilevatori che, senza farsi notare, seguono chi fa acquisti
Di fronte a questo terremoto l’unica risposta è osservare a propria volta. Quando un’azienda si rivolge all’Envirosell dalla sua sede partono sei telecamere e cinque o sei rilevatori che, senza farsi notare, seguono chi fa acquisti. I loro appunti vengono poi confrontati con le decine di ore di video: «Ogni caso è diverso, ma ci sono alcune verità assolute» spiega Underhill. Tra queste, quella che sostiene che dopo la zona di decompressione viene lo ”spostamento a destra”: fatti i dieci passi che portano ad acclimatarsi nel negozio, cioè, i consumatori tendono a curvare a destra di 45 gradi. Fenomeno che si ripete mille volte nelle cassette di Underhill, ma se gli chiedete perché lui minimizza: «Probabilmente perché la maggior parte della gente scrive con la mano destra». Quello che a lui importa veramente non è spiegare le ragioni, ma convincere i negozianti che alla fine di quella curva ci deve essere merce appetibile. Merce che inviti ad addentrarsi nel negozio. Perché un’altra verità osservata da Underhill è che più ci si addentra più aumentano le probabilità di fare acquisti: per questo lui divide quasi sempre lo spazio in zone, dalla numero uno alla quattro, dove invita i negozianti a mettere i prodotti più rappresentativi. E se per caso vi chiedete perché all’improvviso nei negozi di abbigliamento al posto degli scaffali ci sono tavoli, la risposta si trova ancora una volta nei video di Paco: «Sui tavoli mangiamo: niente ci porta più vicino alla merce». Da cui un’altra legge: quella del ”petting con il prodotto”.