Claudio Lavagna, Panorama 16/09/1999, 16 settembre 1999
Ricercatori della Harvard business school di Boston guidati dall’economista Gerald Zaltman hanno scoperto quali aree cerebrali si attivano nella testa dei clienti al momento di acquistare o rifiutare un oggetto
Ricercatori della Harvard business school di Boston guidati dall’economista Gerald Zaltman hanno scoperto quali aree cerebrali si attivano nella testa dei clienti al momento di acquistare o rifiutare un oggetto. Gli esperti hanno visualizzato l’attività cerebrale di sei donne messe di fronte a scaffali e vetrine. Dapprima le volontarie sono state assillate dai commessi in un negozio con saloni espositivi piuttosto freddi: questa situazione ha scatenato un forte afflusso di sangue nella corteccia prefrontale destra (la regione coinvolta nella reazione di stress immediato chiamata ”lotta o scappa”) e nell’ippocampo, associato alle emozioni. Successivamente, le stesse volontarie sono state messe a confronto con commessi gentili in un ambiente confortevole: in questo caso, si è attivata la zona della corteccia dedicata alle percezioni visive, col risultato che le clienti sono uscite dal negozio con un buon ricordo, soddisfatte e sorridenti. Secondo Stephen Kosslyn, psicologo di Harvard, questi esperimenti, consentendo di prevedere quali prodotti saranno meglio ricordati dai clienti, potrebbero far nascere una nuova legge di mercato: più sangue affluisce nella zona visiva della corteccia cerebrale, più gente affluisce nel negozio. Una società di automobili americana, applicando i criteri di Zaltman per arredare alcune filiali, ha avuto un aumento di vendite del 30 per cento (e adesso intende ristrutturare con il nuovo design, stile feng-shiui, tutti i suoi autosaloni).