Francesca Milano, Il Sole-24 Ore 8/3/2010;, 8 marzo 2010
LA CARICA DEI 14MILA VENDITORI
Dimenticate l’e-commerce. Il vero boom delle vendite viene dal porta a porta, un settore in crescita costante che nell’ultimo trimestre del 2009 ha chiuso con un più 3 per cento, portando il giro d’affari a 688 milioni di euro.
su questo fronte che si aprono nuovi posti di lavoro: 14mila nuovi venditori sono richiesti per il 2010 dalle aziende associate ad Avedisco, l’associazione vendite dirette e servizio consumatori che raggruppa imprese che commercializzano diversi prodotti, dagli aspirapolveri Vorwerk Folletto ai prodotti per il controllo del peso Herbalife fino ai cosmetici Avon.
«La ricetta vincente è basata su due ingredienti: prodotti di qualità e forza lavoro motivata » spiega Luca Pozzoli, presidente Avedisco.
La motivazione è fondamentale, anche perché i venditori porta a porta sono di fatto lavoratori autonomi che guadagnano esclusivamente in base al risultato ottenuto. Le forme contrattuali sono tre: gli incaricati occasionali (fino a 5mila euro di reddito annuo); gli incaricati abituali (oltre 5mila euro di reddito annuo con obbligo di apertura della partita Iva) e gli agenti di commercio (capi gruppo/area).
«Quella del venditore – spiega Pozzoli – è una professione che dà molte soddisfazioni e soprattutto permette di diventare imprenditore di se stesso, decidendo autonomamente quanto tempo e quanta energia investire nel lavoro».
La flessibilità spiega perché il 79 per cento dei venditori siano donne: «Molte sono mamme – racconta Pozzoli ”, alcune hanno dovuto rinunciare al lavoro dopo la maternità, altre invece hanno un impiego part time e nel tempo restante scelgono di fare le dimostratrici per arrotondare».
Se è vero che le imprese di vendita diretta sono sempre in cerca di nuove leve, è anche vero che queste spesso sono solo "di passaggio": il turnover medio annuo è pari all’85 per cento, vale a dire che la maggior parte dei venditori ci ripensa dopo un anno.
Ma nell’anno post-crisi quella del porta a porta risulta una spiaggia (forse l’ultima) verso cui fare rotta, almeno in attesa che passi la tempesta in altri settori.
«Non cerchiamo persone già formate o venditori esperti – spiega il presidente Pozzoli ”, accettiamo chiunque ci chieda di provare. Ogni azienda organizza un periodo di formazione gratuito dopo il quale il venditore ha la possibilità di mettersi alla prova sul campo».
La preparazione sul singolo prodotto conta: «In Italia il porta a porta funziona perché agli italiani piace ricevere attenzioni. Tra il cliente e il venditore si crea un rapporto di fiducia molto personale, cosa che nei negozi si sta via via perdendo». Nel 2009 gli incaricati alle vendite erano 252mila e alla fine di quest’anno il loro numero potrebbe arrivare a 270mila, soprattutto se sarà confermato il buon risultato dei primi due mesi del 2010.
«Uno dei luoghi comuni più diffusi – afferma Pozzoli – riguarda il carattere dei venditori: si crede che per fare bene questo lavoro bisogna essere di bell’aspetto e possedere una buona parlantina. Ma sono solo leggende: non esiste l’identikit dell’agente-modello,quello che conta è la motivazione. Se c’è, bene; se manca si va incontro a un fallimento sicuro».