Cinquantamila.it La storia raccontata da Giorgio Dell'Arti

Più trappole e tanti debiti. LiberoMercato 4 aprile 2008. Riempire di trappole lo sportello - per evitare fughe di massa - e spremere il più possibile le tasche dei correntisti, bombardandoli con finanziamenti a go go. Questi, in sintesi, i due pilastri su cui si poggerà la strategia commerciale delle banche italiane nel 2008 e negli anni successivi. Sembrano armati di pessime intenzioni, insomma, gli istituti di credito. Le priorità dell’industria finanziaria per il prossimo futuro emergono da un documento preparatorio dell’annuale ricerca che gli economisti della Sda Bocconi, , che circola in ambienti finanziari. Si tratta du una ricerca realizzata per conti delle principali aziende bancarie del nostro Paese. Uno studio preziosissimo, per i big del credito, grazie al quale ogni anno riescono a capire quale sia la customer retention, cioè la capacità di trattenere la clientela e quella di acquisirne nuova. Dall’edizione dello scorso anno - relativa al 2006 - emergeva una sostanziale tenuta da parte delle banche. Ma in quel rapporto (si veda LiberoMercato del 4 luglio 2007) era messa nera su bianco la preoccupazione dell’industria bancaria che temeva gli effetti delle liberalizzazioni varate dal ministro per lo Sviluppo economico Pierluigi Bersani. Una raffica di norme approvate a ripetizione e poi in parte ammorbidite grazie al pressing degli stessi rappresentanti del settore. In ogni caso, gli istituti stimavano vere e proprie fughe di massa allo sportello, scatenate principalmente dell’azzeramento dei costi di chiusura dei conti correnti e dalle semplificazioni per trasferire da una banca all’altra i mutui per l’acquisto delle abitazioni. La ricerca metteva in guardia i banchieri tracciando, per il futuro, un quadro "molto incerto", anche per una serie di novità sul trasloco dei conti bancari che lasciavano intravedere preoccupanti emorragie di clientela. Di qui l’affinamento delle politiche commerciali da parte dei vertici dell’industria creditizia. O, meglio, delle trappole che vengono piazzate per bloccare i correntisti. Nessuna violazione di legge, per carità. Si tratta delle cosiddette procedure di cross-selling, cioè di offerte incrociate e combinate di diversi prodotti contemporaneamente. Qualche esempio? Le polizze assicurative legate alla richiesta di un finanziamento o l’apertura di un conto corrente contestuale alla sottoscrizione di un prodotto di investimento. Funziona così: la banca offre un paio di servizi insieme. Attira il cliente con quello che gli interessa e lo blinda col secondo. Comportamenti, questi ultimi, solo in parte considerati scorretti: in ogni caso il product tiyng - per usare il linguaggio degli addetti ai lavori - è già stato preso di mira dall’Antitrust, lo scorso anno, nell’inchiesta sui costi dei servizi in banca. Gli istituti, con ogni probabilità, hanno affinato costantemente questo tipo di offerta. E adesso vogliono testarne i risultati. Fino in fondo. Non a caso, nel documento con cui la Sda Bocconi ha annunciato le novità per l’edizione di quest’anno (sull’attività del 2007), emerge chiaramente che uno dei capitoli principali - e che sarà più approfondito durante l’analisi dei dati da parte dei ricercatori dell’Università milanese - sarà proprio quello sul cross-selling. Tutti gli "indicatori" della ricerca dovranno focalizzarsi sulla validità delle offerte incrociate e delle trappole segrete. E poi testare quanto sia efficace la "pressione commerciale". In ques’ottica saranno realizzati degli "indici di valore delle relazioni acquisite" e, ovviamente, pure di quelle perse. Mai perdere un conto corrente è uno dei diktat imposti agli addetti allo sportello: "Se il cliente chiude il conto corrente e rimane acceso il deposito a risparmio, il cliente si considera perso" si legge nelle linee guida dell’indagine Sda Bocconi. Stesso discorso se rimane attivo il solo "dossier titoli". Mentre "se rimane sul conto corrente una giacenza molto esigua il cliente non è perso" perché è chiaro che su quel conto anche se "dormiente" possono essere applicate senza sosta i costi annuali per la tenuta. Ma un cliente redditizio si misura dal grado di indebitamento. Anzi. Stando alla lettera del rapporto Bocconi, c’è la sensazione che i clienti indebitati siano considerati in qualche modo di una categoria superiore rispetto a quelli che hanno solo un deposito o un semplice conto. Ed è l’ultima paginetta del documento che ci regala questa speciale classificazione. Si tratta, una "novità del 2008", della tabelle dove viene suddiviso in varie fasce "l’universo dei correntisti". Quelli che contano, insomma, sono soltanto i clienti che hanno sottoscritto un contratto di "mutuo ipotecario", un contratto di "credito al consumo" o che, comunque, hanno aperto una linea di finanziamento con la propria banca. Insomma, più debiti (dei clienti) sembra essere il nuovo solco su cui gli istituti italiani incardineranno il loro business. E i dati diffusi ieri dalla Banca d’Italia lasciano intendere che hanno già allungato le mani sulle tasche (vuote) degli italiani. Francesco De Dominicis

LIBEROMERCATO 4 APRILE 2008